Por qué enfocarte en un cliente ideal

By Mauricio Howlin

La publicidad ya no es lo que era

Uno de los conceptos más importantes (y más resistidos) del marketing moderno es el de Cliente Ideal. Intuitivamente, podemos pensar que cuanto más gente sepa lo que hacemos, mejor, y de esa manera apuntar a segmentos de público gigantescos en los que puede entrar todo tipo de gente.

Esto nos lleva a un doble error: por un lado el de llevar nuestro mensaje a aquellos a quienes simplemente no les interesa, y por otro, a volvernos tan generalistas que no le hablamos a nadie.

El marketing de la era de Internet es muy distinto al viejo estilo de hacer publicidad. Antes la atención del público estaba centralizada en muy pocos canales: Los programas de mayor rating de la televisión, el diario de mayor circulación, los carteles en las avenidas más transitadas.

Anuncios teledirigidos

Pero a partir del momento en que cada persona pudo encontrar en internet exactamente lo que buscaba, ya sea información o entretenimiento, sin necesidad de estar atado a un solo medio de comunicación, las cosas se volvieron muy distintas. La atención de la gente está sumamente repartida, y todos tenemos un espectro de intereses del cuál usualmente no nos alejamos. Es por eso que la comunicación debió adaptarse a los nuevos tiempos. Y el marketing no es otra cosa que comunicación.

Entonces, los principales canales de publicidad (que hoy son Facebook y Google) establecieron sistemas a través de los cuales poder dirigir los anuncios a públicos con intereses específicos. De eso se trata la segmentación. Y esos anuncios no se cobran por pauta, sino por resultados. Es decir que cada anuncio que llega a una persona a quien no le interesa, es plata que el anunciante está perdiendo.

 

Objetivos específicos

Ahora, muchos emprendedores entienden que su cliente es todo aquel que puede llegar a interesarse en lo que ofrecen, y que tal vez ya les haya comprado. Y es cierto, en muchos casos este cliente tiene múltiples características, y puede variar mucho entre uno y otro. Ahora, si vos tratás de dirigirte a cinco tipos de público distintos, lo más probable es que no llegues a ninguno.

Las personas son distintas, y tienen distintas características. Un millenial nacido en 1990, que vive en Buenos Aires, trabaja en un banco y va tres veces por semana a un gimnasio de moda, es muy distinto a una empleada de comercio de Junín de 45 años, sedentaria y que pasa su tiempo libre leyendo novelas románticas. Y es posible que a los dos les guste la cerveza artesanal, pero eso no significa que se les pueda vender de la misma manera.

En ningún caso es recomendable trabajar para más de tres clientes ideales, y hasta te diría que dos. Entonces, toma mayor fuerza todo lo que implica el concepto de cliente ideal: No se trata solamente del que te puede comprar, sino al que vos querés vender, el que te hace ganar más dinero con menor esfuerzo, con el que te sentís cómodo y te alegrás cada vez que te llama, porque sabés que te trae un buen negocio y no un problema.

Afinar la puntería

De acuerdo al Principio de Pareto, el 20% de las tareas que realizamos nos aportan el 80% de los resultados; entonces procurá mantenerte en ese 20% y descartá a los clientes que implican mayor esfuerzo y menos resultados.

Acá también empieza a jugar el deseo, lo que vos querés. Supongamos que ofrecés un servicio de grabación y edición de video. ¿Preferís trabajar con organizadores de eventos? ¿Con agencias de publicidad? ¿Con ejecutivos de empresas? ¿Con emprendedores como vos?

Te puedo dar pros y contras de cada uno. Pero lo importante en última instancia es quién te da mejores resultados, y con quién te sientas mejor. En definitiva, sos quien va a tener el trato con ellos en el día a día.

Lo que sí te aseguro es que si no te enfocás en uno o dos vas a tener tus energías dispersas y no le vas a prestar suficiente atención a ninguno. Por eso es preferible evaluar bien temprano quién es tu cliente ideal, y apuntar a trabajar con él.

Y si no sabés cómo hacer para definir tu cliente ideal, te invito a descargar mi planilla para que lo hagas. Completá el formulario de abajo y te la mando a tu correo.

 

Gracias por leerme y contame cómo te fue